聽了 Dan Kennedy 的 Opportunity Marketing，內容是他分享如何賣「致富課程」「致富機會」，很有趣。
我分享過自己如何沉迷網上致富，如何接近每一個星期都買一個致富機會，所以特別有感。雖然最終沒有致富，但當中都學了很多行銷的策略。
經過 Dan 的分享，更加明白當初自己點會不停地買 — 就算持續發現每一個機會都似乎離致富很遠很遠。
以下是部份精選內容 — 就算不是賣致富機會都有機會可以用上
每一個購買行為都是在提高購買者的地位 Status
Dan 分享了一個故事﹕
賣家 Ken 是一個採購專家，他把多年採購經驗製成一個課程並在市場出售。他發現很多人買了課程，不但沒有實行他的教學，甚至連包裝也沒有拆開。(當時是以 CD 為教學工具基礎)
他很納悶明明課程內容良好、也有很多參考資料(例如不同的供應商)為何會冇人睇，更奇怪的是就是持續有人買呢?
於是他追問買家，但買家也沒有多講。
直至他收到一個會員的卡片後他明白了一點，原來買了課程後，會同時加入一個採購協會。只要是這個採購協會的會員，你便可以把協會的 Logo 印在卡片上。(事實上，你是否真的有門關於採購的生意一點也不重要。)
Dan 說，協會令買家感覺﹕
- 「自己已經為自己或自己的生意做左d野」
- 「他們覺得自己現在是一個生意人了」
當別人問買家是在做什麼時，他可以大聲的說自己是經營採購生意的，而不是一個打工仔。
Dan 解釋，很多人買東西或買這些機會其實是買 Status，一個身份一個地位，這亦解釋為何大部份致富機會都是在賣給男人。
於是賣家 Ken 改變策略，不再把焦點放在課程內容上，而是在想 — 「什麼可以令賣家的社會地位能進一步提升」
在他重新包裝下，新的產品如下﹕
- 1000 張已經印有協會的卡片
- 6本將買家的照片連介紹放在一本用協會名義印制的名錄上
(1 本放在家、2本放在 Office、2本會寄給其他會員、1 本珍藏)
3. 課程
我曾經在 Newsletter #1 提及要賣高價，最重要的賣點是 Maslow ３角型頂端的元素 – 自我實現。這個自我實現捉不到、摸不到但就是越虛幻的元素，越難給他一個定價。
不要以為受過高等教育的一定很理智
在 “ Enlarge Your Penis” 的行業中，各位估計一下買得最多的是什麼行業的人。
根據 Dan 朋友 Gary Herbert 的實際數字 (他替這個行業第二大公司寫 Copy-Writing)，醫生是買得最多的一群。
儘管醫生們本身有署方藥物，也一定已經讀過很多書，也對科學研究有相當認識，他們還是會為解決問題找出「看似可行」的解決方法。
就算聰明、高學歷的人都有可能不接受現實。
這令我諗起近來不少網絡騙案，受害者很多都是專業人仕，見識及學識也一定多。
在銷售時，我們會認為高學歷的人一定很理智，一定要以邏輯說服，很難用情感獲得生意。事實上，學歷跟理智其實沒有直接關係的。
清楚知道會跟你買的人數有限
有句說話是﹕「若全世界都是你的客人，其實你並沒有真的找到自己的顧客。」
Dan 說，很多人在賣致富機會時，遠高估潛顧客的人數。可能心底裏每個人都想發達，但每個人「想」的程度不一。
不同的人購買狀態很不同，不同「想」的程度會影響他們是否真的行動，就算他們都想致富。
就算以「想」致富為目標，他們內心的對話也很不同﹕
- 有些人覺得自己什麼都不是
- 有些人是覺得致富是沒有可能的
- 有些人覺得致富是可能的，但這個可能不會發生在自己身上
- 致富是可能的，也有機會發生在我身上，但同時會有很多壞事發生，我的朋友會點睇我?
很多賣家都以為每個人都像他自己那樣熱衷於致富，於是用同一個口吻跟所有潛在買家溝通，事實上，潛在客戶遠遠還未到這個狀態呢!
賣出「致富機會」的最佳時機 — 多是因為人生事件 (Event driven)
Dan 說，人的惰性非常高，除非外在環境轉變，逼於無奈要做些什麼事。
他說，整容/醫美行業有個通俗，客戶最容易被說服時期有﹕
- 剛離婚，想跟一個年紀後生一點的女仕拍拖的男仕
- 出軌被離婚，想證明自己比對方好的男仕/女仕
- 犯法想逃避發律責任
事實上，真正想要致富的人不需要外力推動，而當你要用力推他才會買，一定是有事件推動的﹕
- 突然被炒
- 每年的新年第一、二天 (會開始反思)
- 剛離婚，被分掉了不少身家
- 感到自己的工作有點危機
- 知道自己就黎做爸爸/媽媽
- 做了爸爸/媽媽3–4個月後 (知道自己生活有壓力)
- 跟自己差不多背景的朋友提早很多退休
所以，他會在新年前後大量賣廣告，這個時候人會有更動力轉變。
各位在行銷時，想一想有沒有什麼事件會導致成交變得更易。
有一段時間，我喜歡到外國的討論區留言，只要看到有人埋怨廣告費越來越貴，我就會有所行動。
每年的財政年度，不少公司都要制定下一年的預算，有時會在大約兩個月前已經開始推出不同的 Campaign。那個時間點用更大力度行銷，效果會更好。
既然咁揾錢，點解要公開?
「我有一個秘密系統，佢每日為我賺取 2000 被動收入，依家我想分享俾你……」- 一個全身藍色西裝的男仕，由一架法拉利走出來，邊行邊說著。
然後，你會發覺他是賣課程，價錢可能是幾千美金……
大家腦內是否立刻跟我有同一個問題﹕
「如果係秘密，點解又要分享?」
這些問題全部都好合邏輯，一個正常的人都應該會質疑。
賣致富課程的人是怎樣應付的呢?
很多時，他們會作一個故仔，令所謂的「致富系統」更可信…..
例如﹕
- 賣家有一個超級富有的爺爺，他就死了，然後他把秘密告訴賣家，但有一個條件: 無條件分享給其他人知道
- 賣家無意中由一座城堡的地庫發現一本手稿，內裏有城堡主人的一切致富秘密，賣家發現很有價值，他覺得他有義預要把這些秘密分享…..
Story Sells，故事能令人暫時停頓了分析腦的運作，令人更易跌入賣家所設定的路徑。
如何寫好一個相關的故仔其實不難，看得越多，就會發覺都是大可小異。你在寫的不是電影，而是一個用來說服人的故事，所以只要參考對你來說服力大的故事即可。
用什麼角度說服客人?
Dan 說很多 info marketer 經常把重點放錯了 — 他們集中描述在致富後的事
事實上，更重要的是「之前」的故事，因為這些故事才是令準買家拉近距離的關鍵。很多出色的 Marketer 都有一系列相似又慘痛的經歷﹕
- 冇錢
- 屋企電都俾人 Cut 埋, 咁啱就係大雪的冬天
- 老婆走佬
- 公司裁員
- 有 2 個小朋友要養
- 可能有病 (多數都會瞓唔著)
- 用晒信用卡 Credit
- 楂緊一架冇冷氣又就黎壞既老爺車
- 冇晒希望, 好沮喪
賣致富課程最好時間是出現「人生事件」，肯定會有上面幾個事件中的其中之一，目的就是製造出一個「我以前跟你其實差唔多…..」
若能令潛在客人信服，他會買的機會便會提高!
提高轉化的關鍵 (1) – 獨佔性 (Exclusive)
Dan 說，當潛在買家覺得產品應該幫到佢，第二個浮現的問題就是﹕
「如果每個人都用同一套方法，會唔會令方法失效?」
製造獨佔性，令潛在買家感覺自己身份地位提高了，例如這個方法只會給全美國 50 人 ，又或像他 —
「今日報名就會同我在酒店吃飯 — 他會特別分享 XXXX」
「今日報名就會有一次私下的 1 對 1 咨詢，但限量 20 個……」
在 B2B 的世界裏，我也有的確試過利用行業作為 Exclusiveness — 例如
「我們每個行業只會為一個客人服務，為免自己打自己的情況出現。」
提高轉化的關鍵 (2) – 不用努力
絕大部份「致富課程」不會跟你說﹕你要每日由早做到晚，朝8晚11，3年不放假……
因為絕大部份都是要「輕鬆致富」不是「努力致富」，而我為何會不停買 ?
因為我就是這種人!
就算你不是賣致富，要想一想如何令人輕易做到，輕易得到他們要的成效。如何設計你的產品或服務，參考一下以下文章 <<如何造出價值 1 億的提案>>
總結
說到尾，「致富」本身這件事就是由人本身的深層慾望出發，你的工作就是放大這個慾望。若想更精於賣這類型產品，不妨多留意傳銷 MLM 的行銷，他們在「放大潛在客人對現況的不滿」的確有一套。